Что такое коммерческое предложение и с чем его едят

‍

Коммерческое предложение носит распространенный характер в бизнес практике и является важным звеном при взаимодействии компании и его заказчика (партнера). Под коммерческим предложением понимается продающее письмо или документ с краткими основными выжимками по деятельности компании, описанием всех достоинств и отличительных характеристик компании, УТП. Здесь нужно отразить самые выгодные и красивые стороны компании.

Задача коммерческого предложения на языке клиента преподнести информацию, заинтриговать и побудить клиента к действию – звонок, обращение, заявка. Не стоит путать КП с рекламным письмом, которое, как правило, несёт ознакомительный характер. Часто коммерческое предложение является продолжением и резюмированием разговора между менеджером компании и будущим клиентом, своеобразным подведением итогов и переход на следующую стадию взаимоотношений. Этап отправки коммерческого предложения менеджером часто вселяет ему уверенность, что после последует звонок или заявка, но по статистике именно на этапе рассылки коммерческого предложения общение заканчивается. Почему так происходит?! Все просто - коммерческое предложение не зацепило клиента, и он не захотел связаться с вами.

При оформлении коммерческого предложения необходимо учесть все детали и следовать правилам правильной структуры коммерческого предложения. На инфографике указаны 8 основных пунктов, которые должны быть отражены в идеальном документе.

‍

‍

Представляйте не услуги компании, а бизнес-решения, ответы на вопросы, решения проблем клиента.

‍

Говорим с клиентом на одном языке

‍При составлении КП всегда следует разговаривать на языке клиента. Использовать жаргон или, наоборот, делать упор на сухую терминологию в зависимости от целевой аудитории, идеально, когда каждое КП делается под определенного клиента с учетом особенностей.

‍

Побуждаем к действию

‍Мы уже отметили, что найти общий язык с будущим клиентом необычайно важно, но стоит так же учитывать, как мы это делаем и какими способами. Коммерческое предложение — это не просто обзор услуг вашей компании, это отражение вашей деятельности, вашего уникального торгового предложения, которое ясно и понятно. Оно как нить должно пронизывать весь документ. Идеальное коммерческое предложение воспринимается клиентом на эмоциональном уровне и должно создавать желание позвонить, оставить заявку и продолжить контакт с компанией. И конечно оно должно попадать в яблочко: отвечать на большинство вопросов и показывать пути решения проблем клиента.

‍

Отзывы и мнения

‍Отзывы клиентов и успешные кейсы с цифрами и статистикой "было и стало", должны понятно и наглядно быть отражены в КП, это один из ключевых пунктов успешного предложения. Чем качественнее и скрупулёзней заполнен данный раздел, тем выше ваши позиции в глазах будущего заказчика.

‍

Вопрос денег‍

Денежные взаимоотношения всегда как-то неловко описывать. Не сказать - нельзя, а как тогда показывать?! Отражение ценообразования — важный фактор в описании КП. Клиент хочет и имеет право видеть движение и распределение средств. Здесь необходимо коротко и сжато отразить все тарифные планы или прайсы на основные позиции. Избегайте дополнительных расходов и мелкого шрифта - это, как правило, воспринимается негативно. В данном случае в оформлении КП по внедрению CRM системы стоит отразить основные тарифные планы с конечной стоимостью, клиенты не любят описания от и до руб., это вводит в ступор. Данный раздел должен быть оформлен ненавязчиво, но емко, ясно и просто.

‍

Прочитал и что дальше?‍

После ознакомления с некоторыми КП нередко возникает вопрос "и что?!" Во избежание таких неприятных вещей при оформлении Коммерческого предложения важно донести основную мысль о сотрудничестве и налаживанию связей. Это может быть "позвоните нам и мы...", "напишите нам...", "оставьте заявку на...", "мы готовы встретиться у вас на офисе для наглядного представления наших услуг..."

‍

Дизайн — наше все

‍Визуальная составляющая — один из важнейших принципов составления успешного коммерческого предложения. Кому захочется читать длинное нудное и долгое письмо без картинок, с неправильным форматированием и подачей информации?! Вероятность, что клиент выкинет такой «документ» слишком высока, чтобы тратить свое время и упустить клиента. Лаконичность и яркость, простота и структурированность – вот ключевые принципы дизайна коммерческого предложения.