Как увеличить продажи с помощью amoCRM: три кейса возврата клиента

Потеря потенциальных клиентов - бич современных отделов продаж, но есть три способа удержать клиентов и увеличить конверсию.

Способ №1. Работа с отказами

Задайтесь вопросом - сколько сделок ежедневно (еженедельно, ежемесячно) не завершаются продажей? А сколько стоят потерянные отделом продаж лиды?

Если у вас нет аналитики, эти вопросы скорее всего останутся неотвеченными.

CRM-система позволяет сохранить всех потерянных клиентов с указанием причины отказа.

В CRM мы видим количество неудачных сделок прошедших через отдел продаж, например, за месяц.

В нашем случае средняя стоимость лида варьируется в диапазоне от 300 до 2000 рублей, а ежемесячный архив в среднем стоит от 67 500 до 450 000 тысяч рублей.

Если «пропащих» клиентов нужно отдавать в отдел телемаркетинга на регулярный прозвон, то клиентов отказавшихся из-за высокой цены/специфики/сложности можно сразу передать другому менеджеру, лучше обрабатывающему возражения.

Четыре простых способа работы с отказными сделками:

  1. Массовый прозвон лидов с «простыми» формами отказа - «пропал», «не актуально», «связаться позже» с назначением встречи менеджеру.
  2. Более аккуратный подход к клиентам со сложными возражениями - передача другому менеджеру.
  3. Массовая работа со всей отказной базой - почтовые рассылки, приглашения на вебинары, рассылка специальных предложений.
  4. Контроль отказных сделок - оперативный (мы его постоянно используем в нашей компании), когда по всем упущенным сделкам ставится задача с уведомлением руководителя.

Способ №2. Разработка автоматизированного эталона продажи

Настройка воронки продаж - важнейший элемент в работе с CRM-системой. По факту воронка продаж это эталонный процесс прохождения клиента через вашу компанию, с указанием этапов сделки.

Откуда взять данный стандарт? Посмотрите на работу самого эффективного продавца и корректируйте на основе обратной связи.

Не забывайте контролировать скорость и ритмичность прохождения сделок по воронке. В этом помогут ответы на два вопроса:

  • Сколько времени должно пройти от проведения встречи до подготовки коммерческого предложения?
  • Сколько приемлемо ждать подписания договора и оплату счета, до того, как применять дополнительные стимулирующие меры?

Важно соблюдать два принципа:

  1. Уведомляйте ответственного - он может отреагировать и исправить ситуацию (или написать комментарий).
  2. После уведомления ответственного (например через сутки), если ничего не поменялось можно ставить задачу о нарушении руководителю, чтобы он имел возможность разобрать данный кейс.

Способ №3. Самоорганизация лид-менеджмента

Лучшее лекарство это профилактика. В случае с потерянными клиентами это быстрая передача лида другому менеджеру, если текущий ответственный про него забыл. Практика показывает - хуже всего обрабатываются лиды, с которыми менеджеры не хотят работать.

Создайте регламент по которому менеджер сможет забирать «чужую» заявку, например если по ней просрочены задачи или давно никто не работал. С одной стороны это поможет менеджерам которым не хватает лидов, а с другой стороны разгрузит и дисциплинирует сотрудников у которых заявок достаточно чтобы не реагировать на часть из них.

Мы решили эту проблему разработкой модуля который позволяет регулировать загрузку менеджеров отдела продаж и автоматизировать распределение наиболее важных заявок.

Наше решение позволяет создавать уникальные отчеты в которые попадают сделки с просроченными задачи, нарушением лимита нахождения на статусе или отсутствием активности по сделке.

Отчет решает важные вопросы:

  1. Контроль за своими сделками. Когда менеджер понимает, что стоит ему нарушить сроки проработки клиента, как его может забрать другой менеджер, то сделки начинают двигаться более ритмично.
  2. Оптимизация нагрузки - если менеджер взял на себя обязательств больше, чем может выполнить, то система сама это отрегулирует.

Для еще большей автоматизации процесса можно добавить в CRM-систему специальные кнопки, например:

  • «Спасти клиента». Скрипт выдает менеджеру сделку с минимально просроченной задачей и максимальным чеком.
  • «Реанимация». Система выдает сделку с максимально просроченной задачей и максимальным бюджетом.

Итог

Три важных основы на которых строится конверсия вашей компании это работа с отказами, создание и настройка воронки продаж и систематизация работы со входящими заявками.

Автоматизация отдела продаж это не только инструмент который решит задачу руководителя по аналитике, но и инструмент для сотрудника, который в разы облегчит работу и позволит увеличить продажи.

Хотите настроить свою систему работу со сделками по такому же принципу?
Запишитесь на аудит вашего отдела продаж:

Отправляя заявку, я соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Спасибо! Ваше сообщение отправлено.
Произошла ошибка. Попробуйте позже.